Buyer Persona e Buyer's Journey: di cosa si tratta e perchè sono importanti per le aziende?

 

Il buyer persona ed il buyer's journey sono i protagonisti dell'Inbound Marketing, la metodologia attraverso la quale è l'utente a cercare l'azienda e non il contrario (come invece accade nell'outbound marketing, dove è l'azienda a contattare il cliente tramite chiamate, azioni push, email, etc).

Per definire la giusta strategia di comunicazione e di marketing è essenziale definire il profilo del nostro cliente ideale, il buyer persona, appunto. Bisogna costruire su fatti realistici il profilo del cliente che vogliamo conquistare, analizzando i suoi comportamenti in modo da creare contenuti personalizzati e mirati alle sue esigenze.

Il buyer's journey ovvero il viaggio del compratore è il processo che il cliente percorre da quando entra in contatto con un'azienda fino alla decisione o meno di acquisto.
Per vincere sui canali di comunicazione, le aziende hanno bisogno di approfondire questo processo. L'obiettivo è creare contenuti mirati e distribuirli al momento giusto.

Il Buyer's Journey si sviluppa in tre fasi:

 

 

1. CONSAPEVOLEZZA

Il consumatore ricerca sul web informazioni su ciò che intende acquistare o in generale sul prodotto che vorrebbe. Legge recensioni, compara i prodotti, ricerca materiale informativo, partecipa ai forum.
L'utente è consapevole di avere un problema o un bisogno.
Strategia da applicare >>>  il compito del venditore è quello di individuare ed anticipare i bisogni dell'utente,  ottimizzare i propri prodotti per consumatori sempre più esigenti. Scrivere blog, post sui social, guide, ebooks. Non  è detto che dopo aver letto le nostre fonti il consumatore acquisterà il nostro brand, ma se le ha trovate interessanti è probabile che lo farà.

2. CONSIDERAZIONE

Dopo la fase di ricerca, l’utente ha individuato il prodotto e valuta se acquistarlo, considerando se sia quello giusto per lui o meno. Visita il sito aziendale, la scheda prodotto e le informazioni sul brand.
Strategia da applicare >>> utilizzare l'analisi del comportamento del consumatore sul nostro sito per inviargli contenuti educativi mirati ai prodotti ai quali ha mostrato interesse. Comunicare perchè le nostre soluzioni sono le migliori e le più adatte alle sue esigenze. In questa fase è importante costruire un rapporto di fiducia tra l'azienda e il nostro pubblico.

3. DECISIONE

Il consumatore ha deciso di effettuare l'acquisto. Visita la pagina del prodotto per consultarne il prezzo, visita anche la pagina contatti e quella del servizio clienti.
Il cliente, probabilmente, valuta alternative, compila una lista di pro e contro.
Strategia da applicare >>>  svelare al cliente tutti i vantaggi del nostro prodotto. Mostrargli che effettuare l'acquisto e diventare nostro cliente è la scelta giusta!

Come si individuano le varie fasi del Buyer's Journey?

Per poter individuare le varie fasi del viaggio del consumatore bisogna segmentare il traffico del nostro sito web creando un funnel di vendita (imbuto di canalizzazione).
Tramite l'analisi delle informazioni raccolte sui nostri consumatori, sarà più facile riconoscere in quale fase di acquisto si trovano ed utilizzare queste informazioni durante il processo di vendita.

Adattare i contenuti e l'approccio verso i consumatori in funzione dei dati raccolti porterà enormi vantaggi. L'invio di email personalizzate in base ai bisogni dei clienti, così come la condivisione di documenti educativi ed informativi  tramite i canali di comunicazione marketing, porterà credibilità alla nostra azienda.

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